俄亥俄大学销售研究专业

我们致力于研究当今最重要的销售问题。展开下面的研究主题，阅读更多关于每个主题的信息。

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销售和服务代表的竞争情报收集和使用：管理者的认知度和自主性如何调节个人绩效

摘要：作者调查了个体竞争情报，并从组织和个人的角度强调了其重要性。在组织层面收集竞争情报的有用性被视为积极地加强适应性销售。研究结果也为管理者如何培养个人竞争情报的收集提供了指导。这篇文章让我们更好地理解了如何利用这些情报来帮助获得个人成功。
作者：Adam Rapp， Raj Agnihotri, Thomas L Baker
发表于：Journal of Marketing Science

销售人员竞争智力的概念化：个人层面的视角

摘要：作者希望找到更好地将竞争情报融入销售人员工作职责的方法。本文提出了管理人员可以更好地帮助收集竞争情报的方法，这有助于为销售部门开发附加价值。作者讨论了这种竞争情报可能被潜在地利用的方式，以及拥有额外信息所带来的潜在挑战。
作者：Adam Rapp， Raj Agnihotri, Thomas L Baker
发表于：《个人销售与销售管理杂志》

研究边界扳手创造力的驱动因素和绩效影响

摘要：对于具有增值模式的组织，实施创造性的边界扳手（销售人员）可以改善服务行为和整体绩效。作者开发了一个模型，概述了扳手技能和能力如何影响性能和服务结果。本文对服务创新过程进行了探讨，并为服务研究和实践提供了建议。这项研究的一个关键部分是概述必要的技能和能力对整体成功的重要性。文章证明，不仅有一种方法来预测边界扳手创造力，而且创造力可以显著影响绩效和客户问题解决，这是整体服务质量的关键组成部分。这篇文章强调了管理者反馈在加强创造力和绩效之间的联系方面的重要性。
作者：Raj Agnihotri， Adam Rapp， James Andzulis和Colin Gabler
[j] .服务业研究，2014,17(2),164-181。

基于情感的销售人员道德行为模型

摘要：作者调查了销售人员在道德决策过程中的情绪。研究结果表明，共情和内疚感影响销售人员的决策过程；这一发现为管理者提供了另一种评估潜在员工以及潜在风险的方法。这项研究提供了一个将“情感能力与道德意图和行为”联系起来的框架。
作者：Raj Agnihotri， Adam Rapp, Prabakar Kothandaraman, Rakesh K Singh
发表于：Journal of Business Ethics
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为招聘顶级销售学生制定利益相关者方法

摘要：作者为销售组织提出了改善其本科销售学生招聘工作的方法。这篇文章提出了16种不同的方法来改善销售专业毕业生的招聘。提出的各种技巧都是为了从大学招聘顶尖销售人才，形成一个整体的方法。这种方法有助于更好地实现“个人与工作的契合”。这种契合可以降低员工流动率，提高销售代表的工作效率。
作者：Raj Agnihotri， Leff Bonney, Andrea Leigh Dixon, Robert Erffmeyer, Ellen Bolman Pullins, Jane Z Sojka, Vicki West
发表于：Journal of Marketing Education

增强组织意义：对销售能力和营销仪表板的交互作用的检验

摘要：本文考察了管理者必须在客户满意度和成本效率之间走的那条细线。与销售能力相关的营销仪表板（如客户关系经理和企业资源经理）的使用受到了严格的审查。可以看出，管理者的“意义制造”可以积极影响客户绩效，从而可能降低客户流动率。使用营销仪表板来衡量意义构建的有效性可以帮助管理者制定和证明业务决策的合理性。
作者：Michael T Krush， Raj Agnihotri, Kevin J Trainor, Edward L Nowlin
发表于：工业营销管理
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了解销售人员人际特质与亲社会行为之间的联系机制：来自印度的经验

摘要：这篇文章着眼于进一步推进个人特质（同理心和内疚感）与销售人员业绩的关系的研究。研究结果提供了一个有趣的见解：同理心与销售人员帮助其他销售人员有关，而内疚与销售人员帮助客户有关。这项研究为经理们改善招聘方法和销售管理提供了一些建议。
作者：Raj Agnihotri， Michael Krush, Rakesh K Singh
发表于：Journal of Business & Industrial Marketing

将“社交”带入销售：销售人员使用社交媒体对价值导向行为和价值创造的影响

执行摘要：社交媒体使用的增长引发了组织的“淘金热”，但如何在整体销售策略中最好地利用社交媒体存在不确定性。作者研究了销售团队如何利用社交媒体影响价值创造。他们提出了一种战略方法来利用销售人员对社交媒体的使用。这篇论文概述了面向关系销售目标的销售组织的社交媒体策略，同时也描述了社交媒体工具如何创造竞争优势。
作者：Raj Agnihotri， Prabakar Kothandaraman， Rajiv Kashyap和Ramendra Singh
发表于：《人才管理》，2012,32(3),333-348。

社交媒体技术的使用与客户关系绩效：基于能力的社交CRM研究

摘要：随着社交媒体环境的不断变化，社交CRM的使用和部署已经成为管理者面临的一个重要问题。作者通过对308家公司的调查，研究了社会化客户关系管理对建立客户与公司之间更深层次联系的影响。研究结果显示了B2B和B2C公司对社交CRM技术使用的见解，并表明社交媒体和现有CRM基础设施的结合具有积极的互动作用。
作者：Kevin J Trainor， James Mick Andzulis, Adam Rapp, Raj Agnihotri
发表于：Journal of Business Research
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